Casi toda objeción es una forma educada de decir «todavía no estoy seguro». El bucle tiene cuatro pasos: reconoce la objeción, sube la certeza que está baja (el paquete, tú o la empresa), baja el riesgo de decir que sí y vuelve a pedir el cierre. Puedes hacer el bucle tres o cuatro veces, siempre con respeto. Usa el medidor de certeza para saber cuál subir.
«Está muy caro»
«Te entiendo, es una inversión y está bien que la cuides. ¿Caro comparado con qué? Hace un rato calculamos que estás perdiendo al año. cuesta una sola vez, y se paga en partes: una parte para empezar y el resto cuando lo veas funcionando. ¿Lo que te preocupa es el valor total o la forma de pago?»
Sube: el paqueteBaja el riesgo: pago por partes o empezar con Presencia y abonar
«Déjame pensarlo»
«Claro, es una decisión importante. Normalmente, cuando alguien me dice eso es porque algo no le quedó del todo claro. Dime con toda confianza: ¿es el paquete, es el precio o soy yo?» (Haz el bucle sobre lo que responda.)
Sube: la certeza más baja del medidor
«Lo tengo que hablar con mi socio o mi pareja»
«Me parece perfecto que lo decidan juntos. Una pregunta: si dependiera solo de ti, ¿lo harías?» (Si dice que sí.) «Entonces agendemos 15 minutos con los dos, mañana o pasado, y le muestro lo mismo que te mostré a ti. ¿Qué hora les queda mejor?»
Sube: túBaja el riesgo: reunión corta con los dos
«Un conocido me la hace más barata»
«Qué bueno que tengas a alguien. La diferencia es que no hacemos "una página": hacemos el sistema completo para , ya probado, con soporte cada mes, plazos con garantía por escrito y alguien que responde cuando algo falla. ¿Tu conocido te da todo eso por contrato?»
Sube: la empresaBaja el riesgo: contrato y garantía
«Ya tengo Instagram» o «las apps ya me traen clientes»
«Y está muy bien, sigue usándolos. Pero Instagram y las apps son como pagar arriendo: no son tuyos y te cobran cada mes o cada pedido. Tu página es tu casa propia: los clientes y los datos son tuyos. ¿Cuánto les pagaste el último mes?»
Sube: el paquete
«No tengo tiempo para esto»
«Justamente por eso existimos. Ya hiciste la parte más difícil, que fue esta conversación. De aquí en adelante solo te pedimos el logo, unas fotos y los textos básicos; nosotros hacemos todo lo demás. ¿Empezamos el lunes?»
Sube: la empresaBaja el riesgo: lista corta de material
«¿Y si no funciona?»
«Es la pregunta correcta. Por eso trabajamos con garantía: Ya viste la demo con tu propio negocio, así que no compras algo imaginario. Y en Presencia no hay permanencia mínima.»
Sube: tú y la empresaBaja el riesgo: garantía por escrito
«Ahora no es buen momento»
«Te entiendo. Solo ten en cuenta que cada mes que esperamos son unos que se siguen yendo. Si empezamos hoy, en ya está funcionando, a tiempo para tu temporada fuerte. ¿Qué tendría que pasar para que fuera buen momento?»
Sube: el paqueteBaja el riesgo: separar hoy y arrancar en la fecha que elija
«Mándame la propuesta por correo»
«Con gusto te la mando hoy. Para mandarte la correcta y no tres opciones al aire: de lo que viste, ¿cuál te imaginas usando, u otra?» (Responde.) «Perfecto. Si la propuesta dice exactamente eso, ¿arrancamos?»
Sube: el paqueteBaja el riesgo: propuesta concreta en 24 horas
«No creo que mis clientes usen eso»
«Lo entiendo, a muchos dueños les pasa lo mismo al principio. Hagamos algo: te dejo esta tarjeta funcionando hoy en la caja y en 30 días miramos juntos cuántos clientes la usaron. Mientras tanto, separamos con el anticipo y arrancamos con esos datos en la mano.»
Sube: el paqueteBaja el riesgo: prueba con la tarjeta NFC